哈佛大學(xué)、清華大學(xué)、高盛、華平投資、高瓴資本……如果這些標(biāo)簽同時貼到一家投資機構(gòu)上會不會太過奪目耀眼，然而就有一家機構(gòu)同時與這些標(biāo)簽有關(guān)，這就是松柏投資。

　　盡管在國瓷材料(300285.SZ)公布的子公司愛爾創(chuàng)所引入的兩大戰(zhàn)投中，松柏投資并不如高瓴資本知名，但是孰不知其卻是目前中國口腔領(lǐng)域最大的投資者。

　　時間倒退到 2015年，當(dāng)時松柏投資的聯(lián)合創(chuàng)始人馮岱已經(jīng)在華平投資領(lǐng)導(dǎo)健康醫(yī)療投資 11 年，畢業(yè)于哈佛大學(xué)的他與畢業(yè)于清華大學(xué)的同事黃琨，想做一個可以長期發(fā)展的事業(yè)。經(jīng)過多方探尋，最終發(fā)現(xiàn)口腔行業(yè)可以進行長周期投資。

　　彼時，高瓴資本創(chuàng)始人張磊已經(jīng)管理著180億美金，因為投資了京東、騰訊、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭而業(yè)界聞名。而馮岱和張磊的住所相距僅十分鐘路程，因為海邊跑步這個相同的愛好，讓馮岱經(jīng)常有機會就健康領(lǐng)域的發(fā)展趨勢向張磊請教。

　　兩人的共識就是長期價值投資，做時間的朋友。交流半年后張磊出資支持了馮岱，松柏投資正式誕生。經(jīng)過五年的發(fā)展，松柏投資布局上中下游產(chǎn)業(yè)鏈，用耐心破解行業(yè)多個痛點，真正成為口腔產(chǎn)業(yè)的建設(shè)者。

　　做長期的價值投資者需要耐心

　　創(chuàng)立松柏前，馮岱十幾年時間都是在大型PE機構(gòu)里管理醫(yī)療健康團隊，先后投資了樂普醫(yī)療、藥明康德、中信醫(yī)藥、美中宜和、泰邦生物、博士倫眼科集團等多家健康醫(yī)療知名企業(yè)。

　　多年的從業(yè)經(jīng)歷讓他經(jīng)常思考，在大健康行業(yè)還有哪些有意思的事，可以讓他能夠長期堅持下去。

　　然而在與眾多朋友的聊天中發(fā)現(xiàn)，從骨科到兒科、從婦產(chǎn)科到心臟科……各種健康細(xì)分領(lǐng)域幾乎都被投過一遍，普遍規(guī)律是快進快出。馮岱的好朋友樂普董事長蒲忠杰告訴他，在整個健康行業(yè)，口腔領(lǐng)域是最難做的，這是一個雙軌制行業(yè)，既有公立市場又有民營市場，細(xì)分市場多而小，很多經(jīng)營模式?jīng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。對企業(yè)來說，是一個非常痛苦的行業(yè)。

　　馮岱意識到，這些痛點對于很多企業(yè)家來說較難突破，可能對于自己來說是個機會。他用好奇來形容當(dāng)時的心情。經(jīng)過對口腔領(lǐng)域的深入研究，他發(fā)現(xiàn)的第一個痛點就是，企業(yè)成長起來都需要花費特別長的時間，而能夠真正扶持企業(yè)長期發(fā)展的資本則屈指可數(shù)。如果有具備耐心的投資模式，就能夠給這些企業(yè)提供一個穩(wěn)定發(fā)展的平臺。

　　不過對于資本所擔(dān)心的投資回報期。馮岱認(rèn)為，從自己做投資多年的經(jīng)驗來看，回報不是在于有多快，而在于是否可以長期積累。

　　從以往所投資的領(lǐng)域來看，一個有爆發(fā)力的產(chǎn)品容易上去也容易下來，當(dāng)爆發(fā)力爆發(fā)時資本進入，爆發(fā)力下降時資本就會退出，再去尋找下一個有爆發(fā)力的產(chǎn)品。這樣的進進出出所花費的時間和精力，根本沒有辦法陪伴一個行業(yè)長期成長，也就不會有長期受益。

　　然而僅有策略和想法是不行的，真正運作起來背后需要資本做為支撐。黃琨表示，超長的投資周期所能夠找到的出資方并不多，一些出資方雖然說在法律上會給予很長的時間，但他們心理或?qū)嶋H需求是希望3-5年能夠很快看到回報。

　　與其他投資人持反對意見不同的是，馮岱接觸到一個堅持做長期價值投資的人，也是內(nèi)心非常尊敬的一位投資人，高瓴資本的張磊。他愿意支持馮岱做想做的事，而馮岱希望做兩件事情，一件是做長期的價值投資，而不是快速的暴利性回報，所以他希望找到做長期投資的合作伙伴。第二，希望投資者能夠主動作為一個產(chǎn)業(yè)學(xué)科建設(shè)者的角色參與，而不是搭別人的順風(fēng)車。當(dāng)時這樣的想法，使他們在投資理念上一拍即合。

　　對于和張磊的交往，馮岱透露了兩人相處的一些細(xì)節(jié)。因為他一直在投資圈，與張磊等圈內(nèi)朋友經(jīng)常一起交流。加之他們在香港的住所相距只有十分鐘路程，每隔兩周馮岱都會找張磊去請教一些行業(yè)的發(fā)展思路，有時還會和張磊一起去海邊跑步，這樣的相處大約持續(xù)了半年多的時間。

　　馮岱根本沒有想到張磊會支持他的牙科產(chǎn)業(yè)建設(shè)思路，并且一下出了巨資。在他看來，找到合適的出資方，如同找到一個好的合作伙伴，這是一個需要慢慢尋找的過程。

　　2015年，高瓴資本開始給松柏投資，他們給松柏提供的巨額資金的時間長達十多年。如此之長的投資時間，在資本圈非常少見。正是憑借超長期的投資理念，松柏投資才能心無旁騖的去面對口腔行業(yè)的痛點，專注于口腔產(chǎn)業(yè)的投資和建設(shè)。

　　破解口腔行業(yè)痛點

　　2015年拿到第一筆資金后，馮岱與黃琨創(chuàng)立了松柏投資，由此開始了口腔產(chǎn)業(yè)的價值投資和產(chǎn)業(yè)建設(shè)之路。那么如何能夠?qū)ふ业礁�好的投資機會?松柏投資從一開始就決定僅把20%的時間用來尋找企業(yè)，80%的時間用來發(fā)現(xiàn)和解決口腔行業(yè)痛點。

　　正是帶著這樣的思考和觀察，松柏投資進入口腔領(lǐng)域后并沒有投完資坐等回報，而是開始了對整個產(chǎn)業(yè)鏈痛點的深入研究。此時他們發(fā)現(xiàn)，在整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，專業(yè)人才教育是最大的痛點。

　　牙科專業(yè)人才特別是牙醫(yī)的培養(yǎng)教育，對口腔產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要。一方面，提高人們的口腔意識，僅靠投資機構(gòu)的力量太過薄弱，只能通過提高牙醫(yī)的教育提高患者意識;其次，牙科不同于骨科、心臟等學(xué)科在醫(yī)院已經(jīng)形成教育體系，目前中國 30 萬牙醫(yī)雖然大部分都是科班出身，但均分布在不同的小型診所，真正高水平的牙醫(yī)并不多，而如何運用新技術(shù)提高效率和水平更是擺在他們面前的難點，這也制約著行業(yè)的發(fā)展。

　　發(fā)現(xiàn)痛點后的松柏投資開始關(guān)注社會上的連鎖機構(gòu)，通過建立系統(tǒng)化的牙醫(yī)招聘和培養(yǎng)體系，扶持連鎖口腔醫(yī)療機構(gòu)來做大規(guī)模。然而他們發(fā)現(xiàn)這些連鎖牙科機構(gòu)只是把社會上水平稍好的醫(yī)生引進來，但是在這些牙醫(yī)的專業(yè)技能培訓(xùn)和提升上卻面臨很多資源限制，導(dǎo)致一些診所的兒科、 正畸等專業(yè)科室培訓(xùn)體系比較薄弱，這也是整個口腔行業(yè)共同需要去解決的問題。

　　意識到這一問題后，松柏投資果斷開始嘗試新的方向，向大型的口腔醫(yī)院進行投資和收購。目前累計投資、自建的醫(yī)院達十多家之多，如惠州口腔醫(yī)院、河源恒信口腔醫(yī)院和汕頭口腔醫(yī)院等。對于這些醫(yī)院松柏投資還會輸出資源，通過專業(yè)培訓(xùn)來提高醫(yī)生們的業(yè)務(wù)技能，并且松柏還改變了對經(jīng)營團隊的考核標(biāo)準(zhǔn)，將原來以收入和利潤為主，調(diào)整為以臨床質(zhì)量和培訓(xùn)教育為主。

　　記者了解到，為了建立能夠培訓(xùn)口腔產(chǎn)業(yè)鏈的團隊，松柏投資從士卓曼、諾保科、3M、漢瑞祥、登騰、通策醫(yī)療等全球知名牙科企業(yè)和口腔醫(yī)療機構(gòu)招募了很多專業(yè)人才。他們均是從北京大學(xué)、交通大學(xué)、浙江大學(xué)、UCLA、哥德堡大學(xué)等著名口腔院校畢業(yè)的口腔醫(yī)學(xué)博士、碩士，在牙科領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)研究、科技研發(fā)、教育培訓(xùn)、企業(yè)經(jīng)營方面擁有豐富經(jīng)驗。

　　馮岱透露，目前松柏體系的醫(yī)院在人才培訓(xùn)方面的力度很大，一個醫(yī)院有 80-100 個�？拼T士或博士，他們分成10 個不同的科室，每個團隊都輪流培訓(xùn)新來的醫(yī)生。每個醫(yī)院每年都招收上百名醫(yī)生，整體人才培養(yǎng)體系就這樣慢慢的建立起來了。

　　而黃琨認(rèn)為，每個醫(yī)院其實并不孤立，通過建立共同的牙醫(yī)培養(yǎng)體系，使大家可以找到共同的解決方案。不管是在哪個城市，牙醫(yī)培訓(xùn)和臨床管理體系方面都有相同的地方。

　　除了牙醫(yī)的教育培訓(xùn)外，整個牙科的分銷層也是產(chǎn)業(yè)鏈中最薄弱的一環(huán)。原來這個環(huán)節(jié)的企業(yè)都比較小且比較分散，沒有能力做長期的投入，一般是什么好賣就賣什么，對于新的口腔產(chǎn)品、臨床技術(shù)、經(jīng)營理念，沒辦法傳遞到牙醫(yī)這一層面。在這種情況下，松柏創(chuàng)建的松伯牙科收購了眾多發(fā)展意愿較強的經(jīng)銷商，然后把他們聚合在一起，進行大規(guī)模的技術(shù)和服務(wù)能力提升，通過平臺進行交互，牙醫(yī)的需求得到及時的響應(yīng)。

　　牙科行業(yè)的另一個痛點是，它由多個學(xué)科復(fù)合交叉構(gòu)成，許多學(xué)科都和計算機信息技術(shù)密切相關(guān)，而數(shù)字化已經(jīng)成為牙科行業(yè)的一大發(fā)展趨勢。馮岱表示，正因如此，從醫(yī)生應(yīng)用的場景出發(fā)，打通了從數(shù)字化正畸、數(shù)字化種植，到⼝腔影像、⼝內(nèi)掃描儀等全流程。他透露，當(dāng)年選擇口腔領(lǐng)域的一個小原因就是自己在哈佛大學(xué)的專業(yè)是計算機，而口腔領(lǐng)域?qū)τ谶@一專業(yè)的應(yīng)用比較多。

　　除此之外，信息化程度比較低也是行業(yè)的痛點，為此松柏斥巨資建立了一個上百人的信息化團隊，專門服務(wù)旗下的多個企業(yè)。通過軟件和信息化把口腔領(lǐng)域的整體理念變成產(chǎn)品，使行業(yè)的效率和水平得到提高。

　　以松佰牙科的分銷體系為例，由于口腔設(shè)備和耗材的SKU 超過10萬種，每個經(jīng)銷商經(jīng)營近萬種，銷售人員至少需要一年左右才能熟悉產(chǎn)品。然而通過松佰牙科建立的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫和數(shù)字化銷售工具，銷售員只要 2-3 個月就可以熟練應(yīng)用，同時借助信息化解決分銷過程中存在的退換貨等各種難題。隨著效率的提升，信息化使分銷范圍迅速從一二線下沉到三四五線市場。

　　隨著松柏投資深入產(chǎn)業(yè)鏈研究，不斷破解行業(yè)痛點，很多口腔企業(yè)和團隊不斷找到他們。感覺與松柏在解決的問題方面有共鳴。黃琨透露，投資并不只是圍繞企業(yè)，有時是投資組建某一種核心能力的團隊，比如某個治療流程的信息化或醫(yī)生培養(yǎng)體系。最終的表現(xiàn)是讓被投企業(yè)可以和整個牙科生態(tài)圈互聯(lián)互通。

　　松柏投資看似是一家投資機構(gòu)，其實卻是一家產(chǎn)業(yè)建設(shè)者。馮岱表示，自建口腔醫(yī)院的投資成本非常高，并且是從零開始，需要有很強的耐心。對于投資和收購的醫(yī)院以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈的其他企業(yè)，他們只做好專業(yè)培訓(xùn)和教育、信息化賦能和治理，充分授權(quán)管理團隊。

　　馮岱透露，作為哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬Forsyth口腔研究院的董事，他經(jīng)常推進松柏的各個企業(yè)與全球頂尖院校的合作，專門就產(chǎn)業(yè)的教育培訓(xùn)制定內(nèi)容體系。發(fā)現(xiàn)痛點并解決痛點，是一個逐步完善的過程。

　　他表示，在破解痛點的過程中發(fā)現(xiàn)，很多口腔端的解決方案有時并不在中國，這就需要放眼全球來尋找資源，比如口腔領(lǐng)域數(shù)字化的應(yīng)用，歐美、韓國都有成熟的經(jīng)驗。因此松柏在對國外很多企業(yè)并購中，除了企業(yè)本身的價值外，真正看中的是他們整個學(xué)術(shù)圈子，比如種植體研發(fā)中心設(shè)在哥德堡大學(xué)，通過收購把他們的教育資源運用到國內(nèi)整個口腔學(xué)術(shù)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中。

　　“醫(yī)療健康行業(yè)的發(fā)展歷來不是靠資本推動的，而是靠技術(shù)和人才，重視的是傳承和迭代而不是顛覆。在整個口腔產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，50%是靠醫(yī)學(xué)界的技術(shù)人才，50%是來自復(fù)合領(lǐng)域。因此，投資機構(gòu)僅看財務(wù)報表是不行的，而是要看整體的研發(fā)和技術(shù)導(dǎo)向是否符合醫(yī)學(xué)界發(fā)展的潮流，因此在全產(chǎn)業(yè)鏈的投資最好是建設(shè)口腔學(xué)科�！瘪T岱說。

　　同時他認(rèn)為，松柏投資作為第一個吃螃蟹的人，是產(chǎn)業(yè)建設(shè)模式的探索者。這種模式不僅可以應(yīng)用在口腔行業(yè)中，其實任何投資機構(gòu)在任何行業(yè)都可以這樣去探索，通過長期耐心地去培育一個行業(yè)，實現(xiàn)長期投資價值。

　　產(chǎn)業(yè)發(fā)展真正缺的并不是錢

　　有著投資健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)多年成功經(jīng)驗的馮岱，對于醫(yī)療健康行業(yè)的投資有著更深層次的理解。他表示，被投企業(yè)很多痛點還不僅僅是長一點的耐心和多一點的資金就能夠解決的。

　　以松柏投資控股的第一家企業(yè)時代天使為例，其成立于2003年，最初經(jīng)歷了比較長的困難時期，最艱難的時候曾想賣給國外廠家，但是沒有賣成。到2015年公司已經(jīng)持續(xù)虧損12年，七個早期投資者投資了好些年也堅持不住想退出，公司再次面臨可能賣身給跨國企業(yè)的處境。這樣的變化對于企業(yè)的團隊影響很大，如果被跨國企業(yè)收購，時代天使品牌和團隊基本很難保留下來。當(dāng)時時代天使團隊選擇和松柏投資一起做再次創(chuàng)業(yè)，松柏投資數(shù)億元資金，為其奠定了其長期發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　對于這場投資，馮岱事后回憶當(dāng)時打動他的兩個主要因素，一個是時代天使的管理團隊非常想做事情，雖然自身還沒有財富積累，面對被外資收購的誘惑仍然愿意選擇堅守;第二是牙科產(chǎn)品當(dāng)時還是國外廠家的天下，松柏希望把這個起步最早的國產(chǎn)隱形矯正品牌保留下來，讓它有機會長成大樹。

　　在口腔醫(yī)療領(lǐng)域像時代天使類似境遇的企業(yè)并不在少數(shù)。黃琨告訴記者，近日收購了韓國市場份額第一牙科骨再生企業(yè)Purgo，其創(chuàng)始人感覺僅憑自己的力量不足以讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展新產(chǎn)品和新市場，希望找到能理解認(rèn)同他們并且能提供長期穩(wěn)定發(fā)展平臺的機構(gòu)作為新大股東，用更大的牙科網(wǎng)絡(luò)資源來把企業(yè)做大，而相似的事情也同樣發(fā)生在松柏剛剛收購的一家歐洲某知名牙科企業(yè)身上。事實上，在國內(nèi)整個口腔領(lǐng)域的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈中，企業(yè)都有共同的需求。

　　對于眾多行業(yè)來說，資本的進入將加速行業(yè)的發(fā)展，但是在口腔醫(yī)療行業(yè)并非如此。馮岱認(rèn)為，醫(yī)療口腔行業(yè)需要的是時間和人才，資本是次要的。投資機構(gòu)的資金只是為其穩(wěn)定發(fā)展提供了時間的保障，他們最需要的并不是資金，而是基于對行業(yè)共同的愿景和使命之上的耐心和理解，以及所帶來的技術(shù)迭代。只有如此，才能將產(chǎn)業(yè)的核心優(yōu)勢發(fā)揮出來。

　　記者注意到，正是由于需要解決一系列的痛點，松柏投資并沒有把自己當(dāng)成一家純投資機構(gòu)，而是以產(chǎn)業(yè)建設(shè)者的身份進入，耐心培育口腔醫(yī)療的全產(chǎn)業(yè)鏈，五年間收購?fù)顿Y的牙科上中下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)達幾十家之多。

　　目前松柏對外投資類型主要分為四類，一類是產(chǎn)品型投資;第二類是創(chuàng)新技術(shù)和軟件投資，第三類是分銷服務(wù)領(lǐng)域投資;第四類是醫(yī)療服務(wù)和教育培訓(xùn)投資。在這個建設(shè)和培育過程中，某一環(huán)節(jié)的事情如果有企業(yè)已經(jīng)在做，松柏就會以投資或控股的形式參與，如果沒有企業(yè)去做，松柏就會自建，補齊產(chǎn)業(yè)鏈條中的短板。

　　從其投資的時間軸來看，除了下游的多家口腔連鎖機構(gòu)如摩爾齒科、同步齒科、恒倫醫(yī)療、惠州口腔醫(yī)院、河源恒信口腔醫(yī)院等外，松柏投資在上中游產(chǎn)業(yè)鏈的布局則令人震驚。不僅收購了中國領(lǐng)先隱形正畸品牌時代天使，還收購了牙科影像全球第一的銳珂牙科，其前身是柯達醫(yī)療牙科影像。同時，控股了韓國的知名牙科骨再生企業(yè) Purgo、歐洲某知名牙科企業(yè)，并且與德國 Bego 種植體和韓國 Medit 口掃儀進行戰(zhàn)略合作;此外，還與高瓴資本聯(lián)手投資全球最大氧化鋯企業(yè)愛爾創(chuàng)。在過度分散的口腔分銷服務(wù)領(lǐng)域，松柏投資還全資創(chuàng)立了全國口腔分銷平臺松佰牙科進行廣泛收購，以及投資了華光口腔集團。

　　與其他資本機構(gòu)投資某一領(lǐng)域希望早日套現(xiàn)退出不同的是，松柏將自己當(dāng)做產(chǎn)業(yè)培育者。一方面是長期培育優(yōu)秀的企業(yè)持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈資源進行深度整合，另一方面還自創(chuàng)核心能力來解決行業(yè)發(fā)展的痛點，使全行業(yè)能夠協(xié)同發(fā)展。

　　五年的時間過去了，當(dāng)馮岱和張磊再聊起當(dāng)初對口腔產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃時非常感慨，現(xiàn)在的發(fā)展和當(dāng)初的規(guī)劃沒有什么變化，達到了最初的設(shè)想。馮岱說：“后續(xù)還會加大在全球口腔領(lǐng)域的投資，100 億的投資在口腔領(lǐng)域只是一個開始，要把口腔產(chǎn)業(yè)學(xué)科建設(shè)好還需要很長時間”。

　　對于未來的方向，馮岱認(rèn)為口腔行業(yè)是一個增長比較緩慢的行業(yè)，它的前進需要長時間的技術(shù)迭代和專業(yè)人才培養(yǎng)，更多的痛點需要解決，如此大的領(lǐng)域用一輩子的時間都忙不過來，而通過投資的方式來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)建設(shè)是他選擇的一條獨特的道路，他將沿著既定的方向在這條路上一直走下去。

（責(zé)任編輯：華康）